特邀嘉賓

　　Ｖａｎｃｌ集團ＣＥＯ：陳　年

　　ＢＯＮＯ公司副總經理：高　峰　

　　杉杉集團品牌戰略部部長：蘇 強

　　主持人：伍 年

　　服裝網絡直銷企業眼下看起來似乎成熟了不少。

　　不再過分炫耀自己的銷售業績，以及業界無法想象的短周期上市計劃，服裝網絡直銷品牌終于“落地”了。產品品質、盈利點、服務，以及如何與傳統服企更好地開展合作替代了以往網絡直銷品牌單純力求點擊率的運營訴求。這在資本市場趨“緊”、市場競爭趨“難”的大背景下，顯得尤為突出。

　　對于新興的資本驅動型網絡直銷品牌而言，與傳統產業的合作或許將進一步深化，經過幾年的發展，新興的網絡直銷品牌已經發現，自己必須融入這個傳統產業，以便其從中尋找到解決目前產品品質問題的答案及進一步發展的推動力。于是，與網絡直銷品牌合作的傳統服企不僅僅是供貨商，而是品牌聯營者及風險共擔者，雙方間的合作正進入一個嶄新的階段。

　　對于產業驅動型網絡直銷品牌，盡管起步緩慢，但他們好歹“上路”了，未來，它們有望成為服裝在線市場的主要弄潮兒，它們也將與資本驅動型網絡直銷品牌展開更為激烈的競爭及無止盡的爭吵。

　　主持人：你們怎么看待自己與傳統服裝企業的關系？

　　陳年：我們期待跟傳統品牌合作，我們有很多廣闊的思路，希望跟傳統的品牌展開各個層面的合作，通過合作，我們也能解決自己的短板。我們希望傳統企業不要把我們當作競爭者，我們在網上，他們?指傳統服裝品牌?是在網下，我們可以共同把中國的服裝品牌做大。

　　眼下，網絡直銷企業與傳統服裝企業的合作主要有三種類型：一是把傳統企業變成自己的供貨商；二是雙方推廣共同的品牌；第三種是進行戰略上的合作。 但ＶＡＮＣＬ與傳統企業進行戰略合作的可能性最低，因為傳統企業不愛這么干。

　　而對于與傳統服裝企業的最基本合作，也就是加工、供應的合作，我們希望這些企業不要糊弄我們，Ｖａｎｃｌ的成敗取決于產品品質的提升，因此，加工企業在給我們代工的時候要與幫國際一線品牌代工一樣做到工藝最好、不偷工減料，咱們自己面料廠和加工廠要自己爭氣，要善待自己的品牌。

　　高峰：我們就是傳統企業，而不是輕公司。

　　主持人：對于傳統服企試水網絡直銷的現狀您怎么看？

　　陳年：我并不看好傳統服裝企業做電子商務，因為傳統服企沒有做電子商務的“基因”，傳統企業轉型電子商務從理論上看很美，而實際上完全不可行的例子太多了。例如聯想當年做的ＦＭ３６５網站就是其他行業的一個典型例子。

　　而拿服裝行業里的公司如報喜鳥公司做例子，從理論上講，報喜鳥是最容易取得在線銷售的成功；但是從實踐上講，報喜鳥又是最容易失敗的。因為像報喜鳥這樣的老牌傳統服裝企業不可能像ＰＰＧ、ＶＡＮＣＬ一樣對網絡營銷全力以赴，因此也造成了對其網絡銷售平臺的制約。

　　蘇強：傳統服企進軍電子商務，據我們觀察，現在整個行業來說，大部分服裝企業思想上比較慢，行動比較遲緩。

　　高峰：ＢＯＮＯ算是傳統服裝企業進軍電子商務比較快速的，不過報喜鳥對ＢＯＮＯ的投入只是適當的投入，只是一個“戰略布局”。

　　主持人：也有人認為，未來傳統服企在電子商務領域的競爭中將后來居上，對此，您怎么看待這個問題？

　　陳年：這是一個假問題。任何公司不管規模有多大，都有主營業務，都是術業有專攻，一個公司的決策者只有一二個人，他們關心的肯定是主營業務。所以傳統服裝企業對新興業務的支持、投放是很少的，因為有很多顧慮，比如會擔心影響到其主營業務。這方面問題在其他行業已有體現，如北京西單圖書大廈也做了Ｂ２Ｃ，卻遠不如卓越。

　　主持人：目前，不管是傳統服企，還是資本驅動型直銷品牌，有越來越多的企業加入到服裝網絡直銷領域中來，由此，你們對服裝電子商務市場未來的發展有怎樣的看法？

　　高峰：２００８年末、２００９年初會是一個微妙時段，因為服裝網絡直銷行業經不起二三十個服裝品牌一起蜂擁進入，注定有人要被淘汰出局。

　　陳年：我們仍然歡迎更多的人加入到這個行業，越多越好，把市場做熱鬧。而２００８年對Ｖａｎｃｌ來說應該是很重要的一年，這一年，我們還是會在客戶體驗上下功夫，讓客戶變成Ｖａｎｃｌ的忠誠用戶，要堅持這個策略不動搖。

　　主持人：你們會考慮通過并購方式來進行擴張嗎？

　　陳年：我們會考慮收購其他網站，不過不是現在，而是在明年年中的時候。因為現在對我們產品的需求已經足夠大了，我現在已經暈頭轉向了。

　　高峰：我們不會通過并購的方式進行擴張。

　　主持人：目前，服裝網絡直銷模式的先行者ＰＰＧ似乎遇到了麻煩，有消息稱ＰＰＧ眼下的銷售出現了大幅下滑，而更多的人認為眼下大部分服裝網絡直銷企業都處于虧損中，對此，您怎么看？

　　陳年：從我們的經驗看，服裝網絡直銷企業每天銷售達到１萬件以上就基本可以實現盈利。而在今年５月份，ＶＡＮＣＬ便已經開始盈利，我們２００８年的銷售額預計將達到３億至４億元規模。

　　目前，行業內這種虧損局面的根源并不在于直銷襯衫模式存在缺陷，而是眾多直銷襯衫網站沒能夠有效地控制運營成本。因為襯衫銷售的毛利率高達５０％，怎么看襯衫直銷都是一個好生意，長期虧損說不過去。

　　具體到企業經營細節，因產品退貨增加的企業運營成本是不容小覷的一塊，因此，服裝網絡直銷企業眼下重要工作之一就是降低用戶退貨率，提高用戶滿意度，這是關鍵。

　　主持人：那么，現階段，影響服裝網絡直銷行業向上發展的問題還有哪些？

　　陳年：眼下，我們主要的問題是高速擴張中無法保證品質。而品質對于這個行業來說是最要命的，所以我們才會想和傳統企業合作，解決這一問題。

　　高峰：ＢＯＮＯ出身傳統行業，因此，我們在品質保證上會好一些，但是當面臨快速增長的時候，可能也無暇做到面面俱到。蘿卜快了不洗泥，幾百萬的規模時ＢＯＮＯ還能應付，超越這個水平，ＢＯＮＯ也面臨品質無法完全保證的問題。

新聞來源：服裝時報