原材料價格上漲，同行競爭愈發(fā)激烈，給代理商的返點越來越多，自己的利潤一天比一天薄，許多服裝生產廠家不堪重負，“代理營銷模式”風光不再??

許多品牌商家的原始積累基本上都和“代理商”緊密相連，好的代理商也成就了許多品牌，然而隨著市場的不斷變化，尤其在金融危機的沖擊下，一些服裝生產廠家似乎意識到，可實現(xiàn)利潤最大化的“直營模式”才是發(fā)展之“王道”。

多重原因促使生產商“遠離”代理商

據(jù)一家企業(yè)的營銷總監(jiān)胡先生介紹，服裝銷售目前普遍存在四種模式，即代理、代理結合直營、純直營以及電子商務，“但現(xiàn)在一些品牌企業(yè)‘滅掉’了原來的經(jīng)銷商，改走純直營以及電子商務之路，之所以如此，原因是多方面的，最主要的還是出廠價與終端銷售價格的差價”。

一件品牌服裝的出廠價在200-300元左右，但最終到消費者手上，這件衣服的價格可能在千元以上，生產商與消費者之間的“夾層”越厚，終端銷售價格也就越高，作為“夾層”的中間商自然也就賺得更多，生產商則還是拿那份“死錢”，“許多生產廠家對此頗感不公，但如果不給予適當?shù)睦麧櫍��?jīng)銷商或代理商就很有可能投向同行競爭對手的懷抱。”除了“心有不甘”之外，代理商不愿意分擔原材料價格不斷上漲、人力成本不斷增加帶來困難，致使服裝生產廠家原本就很少的利潤更加微薄，“尤其是代理商，有一些為了賺錢甚至不惜損害生產廠家的利益。”很多商家慕名成為某品牌的代理，但一發(fā)現(xiàn)自己的利潤不豐厚，他們會馬上成為另一品牌的代理，“市場這個東西，沒有感情可言，賺錢與否才是硬道理”。

“純直營”目標鎖定“名利雙收”

“渠道為王、終端為王”成為諸多營銷專家的口頭禪，生產型企業(yè)也慢慢記住了這句暗示未來發(fā)展的經(jīng)典教條，一位營銷專家稱，直營是掌握渠道的最有效手段之一，服裝企業(yè)在發(fā)展過程中，總有一個階段是適合直營模式的，“純直營模式好處很多。”胡先生表示。

對于服裝生產企業(yè)而言，如何讓利潤更可觀，減少中間環(huán)節(jié)是關鍵。企業(yè)開設直營店可以縮短代理環(huán)節(jié)，減少代理層次，增強和提升企業(yè)對銷售終端的控制力，從而可以得到更豐厚的利潤回報，“原來有代理時，一件衣服只能賺百八十元，現(xiàn)在直營，利潤可能有500-600元，同樣是一件衣服，利潤差別就這么大！”利潤高是直營最直接的好處。除此之外，直營不僅有利于生產廠家在第一時間對消費者的反饋及時作出反應，對生產的各個環(huán)節(jié)，包括整個供應鏈作進一步完善，而且還可以幫助企業(yè)對產品品質實現(xiàn)精準的控制，“在這個層面上，直營有利于提升企業(yè)品牌形象。”業(yè)內人士吳先生認為，生產企業(yè)通過直營，可以在高利潤和品牌之間形成良性循環(huán)。

直營之后利潤比之前的“代理時代”要多出N倍，品牌服裝生產企業(yè)也就有資本在形象、推廣、人才、科研方面加大投入，品牌影響力也將得到進一步提升，經(jīng)銷商和代理商在維系生產廠家品牌形象的經(jīng)驗和能力方面就有較大欠缺。

“純直營”是品牌服裝發(fā)展必然之路

“以前是沒有純直營成功的企業(yè)或在純直營方面做得比較好的企業(yè)很少，現(xiàn)在不同了，尤其在電子商務漸顯優(yōu)勢的今天，純直營時代到了。”胡總監(jiān)介紹，在目前整個服裝市場的銷售模式中，代理以及代理結合直營仍然是主流，來自周邊縣市的七匹狼、九牧王便是通過代理商開拓區(qū)域市場，而浙江的雅戈爾主要采用直營制和代理制相結合的模式，其目前擁有超過2000個銷售終端，其中商場專柜和直營店超過40%。據(jù)介紹，晉江一些品牌企業(yè)目前正在嘗試走“純直營”之路，具體做法除了加速推進直營店的設立之外，還包括整合原有的經(jīng)銷商和代理商，讓其直接入股直營店，通過設立省級分公司進行管理。

“‘純直營’是品牌服裝未來發(fā)展的必然之路。”胡總監(jiān)介紹，像國際知名的古琦、阿瑪尼、LV品牌全部都是采取“純直營”模式，這類奢侈品銷售量可能不大，但創(chuàng)造的純利潤卻極高，“這全都拜‘純直營’所賜。”

-- 來源：石獅日報